我是如何从技术转作销售的
曾经我也是一个单纯、快乐的研发人员，也在那个倒霉的motorola呆过。12年的时候，S公司裁了我，但是公司还算是仁至义尽，老早就告诉我：要裁你了啊，你早作准备；但是公司也可能不裁你，所以…后来就被裁了，呵呵。Jim原来是S公司的Sales, 先前去了O公司做销售VP。我就找到他，他告诉我：北京只有sales岗位，可以招我过去。我一开始说自己做不了销售，而且自己的职场规划一直都是从事研发工作（这也是我以往面试被问到“你对自己的职业规划是什么”时的标准答案~~~）；一周后又找到他接受这份工作，从技术转作了销售，做了销售总监负责一部分海外市场：没办法，家里的房贷等不得啊。现在想来，自己能去O公司做销售也算是机缘，一是Jim帮忙，二是o公司正好也摩拳擦掌准备开拓海外市场，我呢对O公司的技术也比较熟悉，英语还算可以。要是换做现在，就不可能了。我其实和Jim以前打交道不多，我进入S公司不久他就离开了公司。倒是有一次在公司，我和Jim聊了几句，我耍了几句贫嘴，当时Jim便说：你可以做销售啊！当然，首先是因为Jim是个热心人。我进O公司之后，一开始负责日本市场，索尼也归我。现在索尼的裁员还在进行中，北京这边以后不会有新案子了。我进公司之前有公司其他sales负责sony, 当时人家说：你们就是做两年也做不进来。我加入公司之后，半年多点就进了索尼的AVL，并且北京的两个项目都拿到了，都是主力供应商，出货量不算少。这一点我还是有点小得意，我可是一个销售的新手啦。销售这个事情呢，会不会做好，是要看大形势，而不是一味地硬上，顺势而为。当然，中国是个人情社会，首要的还是要靠朋友帮忙。比如索尼这个客户，当时就做了几点分析：第一，如果做项目，只能先从北京的项目入手，国内的其他供应商走的也都是这条路；第二，作为新供应商要进去，只能先走高层路线，之前的公关工作都是围着北京转，这是不行的，索尼当时headquarter在瑞典，那就找瑞典人。第三，必须要有朋友帮忙，熟悉客户的内部动态。当然，在这些具体的分析之前，有一个总的判断。当时我的判断是：索尼这个品牌，上不上、下不下，比较尴尬的；索尼的采购部门也制定了一个目标很大的cost down plan, 在这种情况下中国大陆的新供应商是有可能进入的；而且O公司已经做到了国内最大，索尼应该会感兴趣。当然，承受的压力也很大；老板的态度很明确：三个月没有明显效果，就走人。也就是那两年，我开始压力一大，胸口开始疼。当然老板也有激励，几次和我讲：如果索尼项目量产了，给我一辆车（后来证明这是一句忽悠）。还说了：拿下索尼要不惜代价，花多少钱都可以，100万也行。索尼北京的人当然首先要去见了，采购和研发都见过了，给我们的反馈是：我们的技术路线和索尼不match，他们也不会向总部推荐我们（当然后来打交道多了之后，他们帮了很多忙，都是很好的人）。唐博士是O公司创业元老之一，title也很高, 研发VP。结果见索尼北京研发的时候，被人家一顿贬，颇有灰头土脸的感觉——可不是嘛，咱们国内厂商有啥技术优势，我们的优势就是便宜，而且试产阶段的价格也可以和量产一样，模具开发费用都可以谈，供货快、服务好……那就给瑞典的GCM打电话吧，打了七八次都找不到人；邮件也发了没有反馈。后来，某一天晚上11点左右，电话通了，还是很惊喜。对方很客气，英语说得很好；后来了解到她是一个日本女人，但是嫁到瑞典也有很多年了。这次电话谈了大概20分钟，还是有效果，后来她就指定索尼台湾的sourcing作为我们的窗口，看来她是觉得我们只能先做ODM项目。但是，如果做ODM项目，不算我的业绩的。说到这，得先声明一下，写这个文章，不是要说做销售好。我自己的一个说法是：男人不能做销售，女人不能做小姐，因为这都是不能回头的不归路。一旦从技术转作了销售几年，就回不了头了。新雇主会担心你做了销售之后，是否还能沉下心去做研发；而且自己的技术功力也确实废得差不多了。无论是研发、还是销售，无论是哪个行业，都存在一个吃青春饭的问题。但是当血气之勇不再持续的时候，需要不断学习、调整、改变，35岁以后就得靠实力、靠对行业的理解吃饭了。一点小看法。当然作为国内厂商，得承认自己的缺点，就是管理混乱，或者说没有管理。销售、研发、品质都没有管理。项目经理由刚毕业的学生担任，没有单独面向客户的QA。产线上的记录会造假。会不经客户同意就换料或者将订单外发。忽悠客户，产能乘以2或者3，承诺的产能到时候就打了折扣~~~作为熟悉了外企的人，去民企工作，是要克服很多障碍的。工厂就是这个现状，人员年轻、素质比较差；所能做到的只是在这个基础之上把客户忽悠好，把质量事故摆平，把订单拿到。就是要接地气。我觉得这是一个根本的问题。咱们熟悉了外企规范的流程，到了民企之后，容易陷入的误区就是抱怨、指责；其实问题老板都能看见；工厂是民企老板的命根子，也是他最看重的；他从外企招人是去做事，而不是说风凉话的。在外企，出差住的都是五星级酒店-喜来登，万豪；初到民企报道后，立马坠落到工厂的宿舍里，那心里是比较悲凉的。当时也曾想过：自己咋混成这样了? 怎么越混越差了？blablabla，总之，落差是很大的。后来经常去台北出差，就住在公司租的房子里。冬季台北雨水，晚上总是淅淅沥沥的（所以孟庭苇才会那么唱：冬季到台北来看雨…），我是铺着一条有味的褥子，盖了两条同样有味的褥子，别人看着我全球飞来飞去挺好，其实真得是熬过来的。大公司下坠阶段，其实是很可怕的；巨人摔倒的时候同样会和侏儒一样手足无措。现在回过头去看摩托罗拉以及诺基亚这样的公司，就让人感慨：那些待遇丰厚、高高在上的高管们也同样可以是猪一样的队友。而当年西门子、飞利浦、爱立信是多么明智啊，早早地把手机业务扔了出去，去做自己擅长的、准入壁垒更高的、利润更丰厚的行当。当然只要他们不是跌到沟底，对于国内的乙方来讲，反而是有机会；如果他们一直顺风顺水，一个国内的新供应商要进入他们的供应链是很艰难的。而且这些大客户价格好、人员素质高、也不会有截留货款的问题，做这样的客户是很舒服的。而那些国内的客户比如天宇，就可能会发生不给货款的问题，这时候双方就会发生扯皮，进而影响业务，可能的一个结果就是双方老板最终见面，减免一部分货款才能继续做新的案子…接着说索尼的事情。进公司一个季度了，去了索尼日本一次，见了Sourcing和研发团队。北京的人都见了不少次，但是他们口都很严，就是说你不行，也不会向高层推荐你，会透露一些信息给你但很多时候闪烁其词，不会给你指点迷津——这个情形其实是很有意思的。作为中国人，他们其实是希望看到一家国内企业打入索尼的供应链（他们现有的供应商只是韩企、台企和日企），其原因是：中国厂商才会供着他们，经常打电话、请吃饭甚至利益输送，这种被追求的感觉应该是比较享受的。韩企、台企和日企也不会听话，即使听话也是听索尼总部的话。另外，大陆本土供应商的进入显然也有助于加强中国site的地位和话语权。我现在感觉做一个新的客户，和男人追求女人其实很类似，要百折不挠、脸皮厚，还有心中有机巧。当然，做进去容易，持续维护合作关系更难，这就好比人世间的婚姻，恋爱是美好的，但又有多少人离了婚。这期间索尼台湾的人也见过了，一块喝酒聊天，但是对于业务进展也是没有多少助益。转机在十月份。索尼总部由瑞典移到东京，采购高层也都换成了日本人。我第一时间给新上任的采购部长发了名为Congratulations for your new position的邮件，这位老兄也很快回了邮件。想想也可以理解啊，据说他是从索尼TV过来的，对于手机的供应链还不明就里，一个供应商前来向他道贺，他心里肯定是高兴的。接着会议就安排上了，我们又一次去东京拜访，采购部长亲自出面接待，同时出席的还有他手下的两个干将。看完了ppt, 听了我们的忽悠之后，接着就谈建vendor code的事情。几天后又发现负责我们的GCM会说中文，这个太棒了。这里，有两个事实需要澄清。一是，前期和索尼瑞典、北京、台北以及日本的沟通是很重要，起了必要的铺垫作用，在这次会议中也重点介绍了这些情况。另外，索尼TV出来的人与索尼瑞典的那些人相比，更倾向于用中国大陆的供应商；其中原因是：TV行业的竞争更加惨烈，他们在与中国TV厂商的竞争中有更多的体会，更愿意启用中国厂商以降低成本。另外要说明一点的是，做业务一定要有内部的channel，要在客户内部有自己人。这个人可能并不直接与业务有关，但是却了解足够的内部消息——公司整体的战略、内部的组织架构变动以及人员变动情况以及不同团队、不同人之间的冲突曲折等等。所以，做一个客户，要象下围棋那样，布一些闲子。日本那边撕开一个口子之后，北京这边进展就顺利了许多，也有了参与RFI/RFQ技术评估与报价的机会。这时候的一个问题就是，如何报价？如何得知竞争对手的真实报价？一开始我是听信了采购的话，报价过低了；幸运的是项目的尺寸由5寸改到了5.5寸，最后又改到了6寸，给了我调整的机会。具体过程不多说了，一个经验教训是，采购的话不能轻信，采购永远在抱怨你出的价格高，永远说别人的价格比你低；采购是基本不可能告诉你别人的真实价格的——因为对价格信息保密是对采购的最基本要求，大家都是有职业操守的。后面的具体过程就不一一赘述，比如双方的彼此拜访啦，送新的样品啦，建立vendor code啦，如何通过索尼的三次生产线审核等等。这样，我们就没有先做索尼ODM的案子，而是直接做上了索尼in house自研的项目。作为新供应商，只能先做back up。做back up, 老板也满意，他所追求的只是能做进去就行。当然最终我们成了第一供应商，拿到了7到8成的份额。写到这里，你会发现，精彩的背后其实都是汗水和辛苦。。。故事很长，原谅小编冒昧打断把你拽回现实。{ 原文出自水木社区reims的文章 }
