欧蒂娜陶瓷、威豪特陶瓷辅料冠名
文/熊里
经营企业的第一任务当然是盈利，把自有的产品和服务卖出去并获得消费者的认可。然而到了市场竞争日益激烈的今天，众多建陶企业以及终端代理商却都在为产品的销路绞尽脑汁，厂家的窑炉不能轻易停下，终端代理商一方面要完成厂家的任务，另一方面要为经营生存和资金周转犯愁，如何更好地卖砖成为厂商每天都在思考和谈论的话题。
也会遇到一些这样的建陶老板，他们在30年前年白手起家干陶瓷，那个时代物质极度匮乏，市场竞争不激烈，随便生产点什么砖都能赚钱，就像我们平常所描述的“压砖机就如同印钞机”。近几年，成本上升、订单减少、产品没销路，生意越来越难做了，有的老板就以为是员工能力不行，还振振有词地讲：“我们年轻时候就几个人跑业务，比现在20多个业务员的营业额都高，现在的年轻人不能吃苦、太懒惰。”其实我真想反驳：“不是员工能力不行，而是老板你的观念落后了。为什么用同样的方法，以前管用而现在却不管用？说明以前那些方法过时了！以前经营建陶企业，只想着怎么提高产能，把产品尽快生产出来，人家货车都在窑尾排队等着。但是现在呢？大部分产品都在仓库里堆着。”
“卖砖”是一门学问、一项艺术，如果不懂得这门学问，而竞争对手懂并且已经在做，那么此消彼长之下企业必然会走向衰败，甚至是被市场淘汰。那么当今从事建陶产品的销售要怎么做，如何切实可行地提升销量？笔者行走在陶企终端，也简要分享下自己的观点和鄙见。
细分市场，产品并非越多越好
在很多老板的传统观念中，都以为目标市场越大销量就越大，厂家不断扩宽产品线，终端代理商经营的品牌越来越多。理想固然是丰满的，然而现实却是骨干的，在当今的市场竞争中你不可能做每个人的生意，往往是你选择的目标市场越小、在某个领域成为第一，你的销量增长反而越快。
比如我们都看好减肥茶这个市场，但如果我们直接去做减肥茶，那销量肯定是很难做上去的，因为市场上的减肥产品千千万万，我们的产品如果没有差异化，消费者根本记不住。因此我们就需要通过在产品上加“限定词”来细分市场做出差异化，从而占领消费者的心智。比如加“白领”这个限定词，那么就变成白领减肥茶；加“南方”这个限定词，那么细分市场就是适合南方气候以及南方人饮食习惯的减肥茶；还可以加“老人”这个限定词，那么你的细分市场就是可以保证老年人，吸收营养、正常睡眠的减肥茶。
同样的道理，在我们建陶领域很多做得较好的品牌，也是采取这种细分市场的办法，比如：瓷砖领域细分出大理石瓷砖、木纹瓷砖、玉石瓷砖、柔光砖、纯色砖等，卫浴领域细分出现代简约风格、仿古风格、休闲风格等，并且有不少中小型企业在某一细分领域里做得非常出色。对于终端也同样，有些城市的建材代理商老板很有实力，一举代理多个大品牌，但多并不代表强，原本是想通过垄断品牌资源来拿下当地所有业主的生意，但往往却造成了自有品牌之间的内耗，经营成本也相对较高。
提高“三率”，建立品牌信任度
在出差走访终端的时候，经常跟导购聊天，有时候会问他们以下几个问题：1、销售中什么最难？很多人的答案都是：“成交最难。”2、你觉得把东西卖给熟人和卖给陌生人，哪个容易？几乎所有人都会回答:“卖给熟人容易。”3、为什么卖给熟人容易呢？大部分都会回答：“因为熟人相信你呀！”所以说，成交不难，建立信任感很难，只要能从客户那里获得信任，那么成交只是时间问题。
那如何去建立品牌的信任度？在之前一期关于“三率”的专栏文章里面曾提到过，通过无处不在的广告指引和保持一定频率的品牌推广活动来提高进店率，通过良好的店面形象和无微不至的服务来提高成交率，通过对老客户的维护来提高回单率，这都是建立品牌信任度的重要方法。
行业试行“零风险承诺”
成交最大的障碍就是信任。那如何提高客户对你的信任呢？有个方法叫：“零风险承诺”。“零风险承诺”就是你要尽可能地主动帮客户，将成交风险降到最低，甚至让客户觉得是零风险，以打消他的顾虑。
现在很多电商都喜欢用这一招，比如笔者前段时间购买某款祛痘霜：他就告诉你如果想要，只需给个收货地址就安排快递给你。等收到货之后发现发了两瓶，一大一小，一瓶是正常的包装，另一瓶是很小的试用装，可以看到上面一张纸条着：“亲爱的顾客您好，为了避免您的损失，请您先使用试用装，如果您对本产品满意，那请您接着使用；如果不满意，您可以将大瓶的寄回来，我们会给您全额退款，这样我和您都没有损失。”当然，不可否认一定会有人利用这一点来占便宜，但衡量一下成本和收益，如果之前他每天能卖出10瓶，有了零风险承诺后每天能卖瓶，即使有10%的退货率，他仍然还是多卖出了80瓶，这要比没有零风险承诺好得多。这一招看似吃亏了，却能打消了消费者的顾虑，成功地帮消费者建立了对网站的信任并带来后期的销量增长，这就是零风险承诺的威力！
于我门建陶行业，今年首先是简一大理石瓷砖率先提出“全国明码实价”，然后是鹰牌陶瓷提出“7天无理由退货”。不管是史无前例的决策也好，亦或是众人口中的炒作也罢，简一和鹰牌这类行为的目的，都是在告知消费者他所需要承担的风险降低：不用再担心买贵了或者被商家宰了，因为全国每个门店的价格都一样；不用再担心买的产品不喜欢或者不满意，因为7天之内都可以无理由退货。至于简一和鹰牌此举的成效如何，我们也在等待市场和消费者的认证。
在市场竞争日益激烈的今天，无论是企业的生存，还是发展，必须要在销售方法上推陈出新，唯有如此，企业才能在充分竞争的市场环境下，打败其他竞争对手，脱颖而出，抢占市场的制高点。
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