作者胡龙耀简介：
由于受家庭教育影响，作者从初中开始学习《孙子兵法》，研究《周易》十多年，深入学习《道德经》、《金刚经》等传统文化，结合实践不断学习现代营销及管理核心理论书籍，如《营销管理》、《管理实践》、《市场营销》、《网络营销》等，并运用于营销实践。
从年开始从事医药保健品营销及管理工作，有20多年的实践经验，从事过基础业务、区域、省区、全国市场的营销管理、策划到企业运营策划及管理等工作，参与运营或策划的产品及企业有：A、医药：普药、OTC（江西天施康、康乃馨抗宫炎片）、临床（广西神通药业）、基药（神通特邦）、检测试剂（福建福缘）、医疗器械（今古通消痛灸贴膏、理疗仪器）、藏药（金诃藏药））；B、保健品：碧生源润通茶、碧生源减肥茶、张大宁（精昂胶囊、回春胶囊）、澳曲轻盐酸西布曲明减肥胶囊、旗人减肥茶、天天清等；C、化妆品：福建迪豆祛痘；D、内衣：婷好丰胸内衣；E、养生连锁：福建圣灵灵芝养生馆、广东好孝心老年用品生活馆等。
作者融合《孙子兵法》、《周易》、《道德经》哲学与管理思想精髓与营销理论相结合，创立并著述《简易赢销》、《孙子赢销》、《道家思想与企业管理》等培训课程，在全国各地，给不同行业、不同级别业务及管理人员进行过上百次的营销管理培训，注重思考分析，理论联系实践。
第一节营销，企业重器
《孙子兵法》是春秋时代孙武所著，十三篇只有区区多字，被称为世界兵学圣典。古今中外解释《孙子兵法》的书数以十万计，国内外战神和现代许多著名企业家对它顶礼膜拜。曹操说：“吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣。”李世民说：“朕观诸兵书，无出孙武。”毛泽东说：“孙子的规律，“知己知彼，百战不殆”，仍是科学的真理。”松下幸之助：“中国古代先哲孙子，是天下第一神灵，我公司员工必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能兴旺发达。”
《孙子兵法》开宗明义：“兵者国之大事，生死之道，存亡之地，不可不察也！”孙子之言即是说：战争是国家的大师，关系到国民的生死，国家的存亡，不能不认真对待。
现代管理之父德鲁克则说：“企业只有两件是最重要：创新和营销！”即是说：任何企业都离不开口创新和营销，只有创新才能立足，只有营销才能够生存。其实，如果要说企业哪一件是最关键，那无疑就是营销，因为创新也是为营销服务的。只有营销是面对市场，面对客户，产生收入，创造利润的途径。由此可知，营销关系到企业的生死存亡，乃企业重器是企业所有人员都必须认真对待的事情。
第二节五事，营销之本
战争关系到国家存亡，孙子要求“先胜而后战”，就是说要先做好胜算的准备再战。其“五事”从基本面、实力面、战略面对战争进行了综合的分析，对战争的势态进行了客观的评估。
“五事”：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。“五事”：一则*治，二则天时，三则地利，四则将帅，五则法度。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。凡是这五方面的事情，将帅不能不过问。熟悉这些情况就能胜利，不熟悉就不能胜利。
碧生源润通茶从年进入市场，到年9月29日企业香港上市，成功的营销是主要的推动引擎。我们从碧生源润通茶的营销案例来分析医药保健品营销如何做好“五事”。
道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；*治，是指感应民众与国君统一意愿，民众就可以与国君死，与国君生，而不惧怕危险；
所谓“得人心者得天下”，“民意”就是我们现代营销中的“以客户为中心”。产品功效、包装、宣传、价格、促销、服务、购物便利等都必须以客户为中心，让客户买得方便、开心，用的放心、有效，这是营销是否成功的第一要务。
碧生源营销之“道”分析：
1、产品通便效果好，“上午喝下午通！”客户回头率高；
2、有成功样板市场，有比较完善的策划方案，宣传工具：电视广告带、报纸广告文案、宣传物料等；
3、正鑫公司自身的策划能力，尤其是促销策划力较强。
天者，阴阳、寒暑、时制也；天时，是指昼夜、阴晴、寒热、季节等变化；天时即是产品定位及营销策略要否合乎国情、市场、*策法规。
碧生源营销“天时”分析：
1、国家经济：国家各项事业蒸蒸日上，经济蓬勃发展，国民激情高涨，消费指数快速上涨；
2、市场环境：改革开放后人们生活水平提高，饮食不规律已经生活工作压力大，便秘人群多；前期“肠清茶”“丁氏润通茶”，通便产品进行了近1年多时间的媒体和终端市场教育，消费者已经开始接受高价的润通类产品，通便产品的市场已经成熟；
3、行业动态：客户相信保健品，正是保健品大发展的好时机；
4、医药*策：*策宽松，监管不严，运营环节少；
5、宣传环境：媒体宣传环境宽松、效果好，社区活动方便，医药市场监管不严，便于开展各种促销活动，如“先试不卖”。
地者，远近、险易、广狭、死生也；地利，是指征途远或近、险要或平坦、开阔或狭窄、死地或生地等；“开店靠码头”，营销上指区域市场特点，如：天气等；人口结构，如男女老少的人口比率；公司资源优势，有人员、渠道、宣传媒体、地*关系等；竞品态势。
碧生源营销“地利”分析：
1、营销团队：福建市场经营多年，有多康乃馨抗宫炎片、澳曲轻等成功的产品在运营，具有完善的销售与促销团队；市场部结构完善：仓库、财务出纳、运输车等配备齐全，运营顺畅；
2、医药渠道：医药批发、终端渠道，促销专柜直营点多，家终端网络；
3、媒体宣传：电视、电台、报纸、车体、墙体、条幅等媒体资源优势，购买了广告时段和报纸版面，可以直接转做碧生源广告，衔接顺畅；
4、竞品分析：相比较“肠清茶”、“丁氏润通茶”运营贵公司，正鑫公司综合实力最强，老板竞争个性强；产品药店对广告产品单品利润高的产品推广力度大，利润比传统通便普药产品高；
5、地*关系：工商局、药监局、城管等关系维护好；
将者，智、信、仁、勇、严也；将帅，是指将帅的智谋才能、赏罚有信、仁爱团结、勇敢果断、*纪严明；毛主席曾说：“方向明确了，人才最关键！”营销总经理、总监等管理人员必须具备上述“五德”。
碧生源营销“将帅”分析：
1、智：福州正鑫生物工程有限公司老板郭正光有丰富的保健品运营策划经验，对市场的竞争反应迅速而坚决，擅长媒体运营与终端促销；总部营销管理，唐吉勇有媒体运营策划能力、李杰有运作碧生源经验等；区域管理人员具有丰富医药保健品营销经验，宣传、促销方案能根据市场及竞品情况快速调整；
2、信：对待客户和业务讲信用，能令人信服；
3、仁：爱护团队成员，主动积极培育下属，提升团队凝集力；
4、勇：身体力行，与竞品从媒体、终端、促销点、促销宣传等全方位竞争、打压竞品；
5、严：严格按照规则管理制度执行，所有业务人员每天深入市场终端药店诊所一线巡店、宣传，每天汇报市场工作、回馈促销点销量及竞品宣传促销策略，狠抓促销宣传与销售落实。监督工作天天不放松，管理人员抽查市场工作，深入市场一线指导促销与销售。市场管理严格，产品陈列、终端宣传、促销活动、价格维护、媒体宣传，渠道分销药店达到70%、诊所达到50%，让产品贴近消费者；
法者，曲制、官道、主用也。法制，是指*队的组织指挥系统、职责分工、*用物质和费用的供应与调度管理。
所谓“无规矩不成方圆”。组织架构，市场管理制度，财务制度、物品管理制度、营销方案必须完备。“兵马未动粮草先行”，营销要先定好规矩并严格执行，让人安心、放心，才能工作用心。
碧生源营销“法制”分析：
1、组织架构：区域市场设立财务和仓库，公司把管理权限下放到区域经理；区域管理招聘及管理市场人员；参与财务、产品（进销存、渠道库存协调、店面产品库存）及物品（宣传物料、赠品）管理。
2、管理制度：包括省区经理工作手册、区域经理工作手册、业务员工作制度等；区域经理提供区域目标计划、管理销售渠道、制定媒体（电视、报纸、电台、车体、户外、夹包、条幅等）计划并进行媒体管理；组织开展促销宣传：节假日促销宣传、定点促销专柜、药店诊所招牌及立牌宣传、产品试用及赠送促销；
3、营销方案：年度营销方案，目标分解到月度、到产品；月度目标计划：媒体计划、费用投入计划、促销计划、销量回款计划、促销专柜计划；责任到人、执行落实到岗位；每月评比考核销量、回款、投入产出比。
4、后勤与财务保障：货物发放，促销宣传用品配置及时；公司几个产品都销售顺畅，每月的收入丰厚，有充足的资金应对市场的竞争；费用审核与报销，工资与绩效及时发放；
5、培训机制：产品知识培训；促销活动培训；销售技巧培训；终端陈列与宣传培训；
第三节“五事”医药营销评估表
孙子“五事”是非常宏观的概述了战争之道，不断指导着各种大大小小、国内外的战争，历经几千年时间的考验经久不衰，在战争实践中内涵不断丰富。我们的责任是要让“五事”转化为医药营销的实用工具，企业营销优劣快速评估标准系统。
现对“五事”医药营销评估系统简要介绍如下，各企业可以根据自身企业情况拟定细则。
五事
医药营销
评估标准
道
产品及服务
有市场、有特色、有效、舒心、便捷；
供应商关系
合作共赢，相互理解、支持、配合；
企业管理
上下一心，通力协作，维护市场；
天
国民经济
经济发展，民心向上，消费积极；
*策法规
符合相关*策法规，*策允许、支持产业发展；
行业发展
行业处于发展期，市场活跃度高；
市场动态
消费者对产品和服务有很大的热情，能够主动消费；
宣传环境
符合相关宣传*策，宣传适宜、适时；
地
营销团队
团队专业、敬业；
医药渠道
熟悉区域医药渠道，产品能够迅速进入目标终端；
媒体宣传
熟悉当地媒体，具有运作媒体的经验；
竞品分析
竞争不激烈，产品具有竞争优势，能够创造有利势态；
地*关系
能够及时解决相关批文、广告、宣传问题；
将
智
熟悉医药营销及工具，能够制定方案，适时主动调整优化方案；
信
讲信用，为人所信；
仁
爱护、关心、培育下属，团队氛围和谐；
勇
不畏艰辛，不畏竞争，敢于进取；
严
严格执行相关制度规章；
法
组织架构
建立以市场为中心的组织架构；
营销管理制度
管理制度明确，职责明确，监督及时，考核严明；
营销方案
方案符合市场实际，可行、可控、可成；
后勤保障
保障充分及时，问题处理及时；
财务保障
及时核算相关工资费用及绩效报酬；
培训机制
定期或现场培训，注重传帮带；
《孙子兵法》提出战争关乎国家“生死存亡”的重要性，并给出了战争“先胜”的五个评估指标，这对我们进行医药营销具有很大的参考价值。上述我们结合营销案例，比营销的“五事”基础工作进行了深入的分析，为后续各项具体工作的展开进行了一个铺垫，希望对企业营销能够有所启发。
预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇