山西白癜风交流QQ群 http://news.gdssnews.com/news/redianxinwen/781.html15年的专注与历练，这家保健品企业收获了家喻户晓的品牌，能征善战的团队和坚如磐石的渠道，如今她要用这笔财富开启二次创业之旅，围绕体重管理、胃肠道健康，从保健品横跨到医药、医疗等整个健康产业。“备战‘双十一’，冲刺到年底！！”墙上悬挂的红色横幅格外醒目，横幅下面的几十个工位每个都竖着一面写着“加油”的彩色小旗。这是碧生源位于北京海淀的总部办公区一隅，却让人仿佛置身于一家枕戈待旦，千里决胜的电商公司。碧生源电商总监代明说：“我们从7月份就进入备战状态了”。“以这样的阵仗参与天猫‘双十一’的促销在碧生源历史上还是头一次。”碧生源副总裁林如海表示。“双十一”狂欢已经6年，碧生源之前参与较少，理由很简单，就是不想大力度打折。这很大程度上缘于碧生源的品牌自信。过去15年，碧生源在国内保健品市场不啻为一块金字招牌。“SO地一下就瘦了！”、“快给你的肠子洗洗澡吧！”这些广告词可谓家喻户晓。其两款主打产品：碧生源减肥茶已坐拥减肥市场超过42%的份额，碧生源常润茶则连续7年稳居润肠通便市场的龙头。“我们过去这些年就卖了‘两袋茶’。”碧生源董事长兼CEO赵一弘说，站在当下，碧生源除了继续卖好“两袋茶”，未来还得有更大的格局。此次参与天猫“双十一”就是一个楔子。进入碧生源天猫旗舰店，当家的“两袋茶”并不是促销的主力，而是主推纤纤茶、花草茶系列、花果茶系列等新品。代明表示，这次参加“双十一”，主要是为了增加新产品的曝光度，同时为碧生源接下来的电商战略打基础。而过去一年，除了已为外界知晓的通过并购获得海正药业OTC减肥药奥利司他为期10年的代理权之外，碧生源还在筹备将7个获批的功能茶新产品推向市场。当然，碧生源想做的远不止这些。按照赵一弘的话说，碧生源爬坡15年，现在正在翻越新的山头。从日升昌学起年年底，赵一弘赴山西平遥参观日升昌票号。一行几人不是走马观花，而是一直追着日升昌的经营问题向导游问个不停。殊不知，几个小时前，他们还坐在北京银谷大厦的一间会议室里，因为如何强化碧生源团队战斗力的议题争执不下。这场说走就走的平遥之行正是赵提议的。过去一年碧生源糟糕的业绩，让他忧心忡忡。碧生源自年创立以来，一直顺风顺水。创业伊始，赵一弘与团队约定，只要当年销售收入过百万元就庆功。“但是还没等我们缓过神，第一个月就达成了目标，第二个月销售收入就破万元，一年时间便步入了千万元俱乐部”。至4年，碧生源已经是亿元的销售盘子。连续4年的高速增长，创业团队不希望小富即安，而是想将碧生源打造成一个有规模且管理规范的现代化企业，但是创业团队均是营销出身，在企业运营上经验并不丰富，所以决定引入职业经理人。让碧生源始料不及的是，被寄予厚望的职业经理人虽然在企业内部管理上做了诸多改进，但在营销上的改革却显得水土不服。新上任的职业经理人，此前主要从事快消品行业，市场策略模式主要是做足消费者研究，在主流媒体做广告，便能推动市场销售。但保健品行业状况要复杂得多。彼时的中国保健品市场可谓鱼龙混杂，泥沙俱下，而且在宣传上尚没有法规限制，不少保健品“能多忽悠就多忽悠”。赵一弘对此感触深刻，“所谓光脚的不怕穿鞋的，每年都会有一批‘光脚的’保健品，一上市便毫无顾忌地通过媒体狂轰乱炸”。减肥市场更是重灾区，一些减肥产品一上来就宣称一天能够减几斤。在赵看来，面对“光脚的”竞争，碧生源必须另辟蹊径。但当时职业经理人的决策却是“硬碰硬”，即扩大广告投放的范围，而非以营销为导向的精准投放。结果，一方面，由于在很多区域地面销售部队跟不上，铺货到不了位，销售增长十分有限；另一方面，公司营销费用增高，与业绩增长严重不对等，公司当年账面亏损高达多万元。这对于销售规模刚刚跨入亿元门槛，且没有运用过贷款等任何财务杠杆的碧生源而言，不是小数。这笔昂贵的学费，让碧生源管理团队意识到，在当时的市场，继续利用广告在空中轰炸不是上策，必须把注意力投向如何激励营销团队的斗志上。驱车多公里参观日升昌票号，赵一弘了解到，这家老票号当年之所以实现了经营权和所有权的分离，并能够在年的时间叱咤中国金融界，主要得益于其建立的一套给员工“身股”的激励体制，就类似现在的技术入股。日升昌票号之行后，赵一弘在碧生源提出了“销售公司虚拟股份制”，即将碧生源划分为两个利润中心，碧生源总部相当于生产中心，将产品加价5%卖给销售公司，营销费用及生产收益都从销售公司出；而销售公司的骨干与企业实现利益捆绑。比如说，某个营销项目要动用万元的营销费用才能完成，骨干团队自己拿20万~30万元出来，其余的由公司出资，然后每年按照个人出资比例实现分红。碧生源营销团队的积极性因此得到极大释放。第二次飞跃不可否认，广告投放确实是顺应当时市场环境的主要手段。功能性茶是传统茶的细分领域，与保健品行业有交叉。传统茶的消费者大多在茶叶店购买，品牌并非其